Bán hàng là một công việc khó khăn ngay cả trong thời điểm thuận lợi. Và với ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế gần đây thì việc bán hàng càng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Mỗi nhân viên bán hàng dù có kỹ năng như thế nào, đang hoạt động trong ngành công nghiệp nào hay bán loại sản phẩm nào đều phạm phải những sai lầm khi bán hàng. Để không làm mất đi lợi nhuận, hãy tránh phạm những sai lầm ngớ ngẩn sau đây.
1. Không biết lắng nghe
Không chỉ lắng nghe những gì mà khách hàng yêu cầu mà còn lắng nghe để hiểu được những gì họ thực sự cần. Thông thường, các nhân viên bán hàng luôn ca ngợi về những sản phẩm và dịch vụ của mình mà không biết quan tâm đến những mong muốn của khách hàng. Bạn không thể bán sản phẩm hay dịch vụ cho bất kỳ ai mà không hiểu được những mong muốn của họ. Hãy biết lắng nghe khách hàng, xác định nhu cầu cụ thể của từng người và làm hài lòng họ.
2. Bán càng nhiều càng tốt
Sự háo hức và quyết tâm là những đặc điểm quan trọng mà một nhân viên bán hàng cần có nhưng bạn cần phải học cách tiết chế những ưu điểm này. Luôn thúc dục khách hàng để thu được nhiều doanh thu sẽ làm cho họ không có thời gian để đưa ra những quyết định đúng đắn và bạn sẽ đánh mất đi những khách hàng tiềm năng. Ranh giới của một nhân viên bán hàng tốt và một nhân viên bán hàng luôn tự đề cao mình đó là biết chọn thời điểm để dừng việc bán hàng.
3. Thiếu sự chuẩn bị
Cho dù bạn đang bán hàng tại một phòng trưng bày, trong phòng họp hay bán hàng trực tuyến thì bạn cần phải biết một cách chi tiết về các sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang kinh doanh và biết cách trả lời những câu hỏi của khách hàng một cách thích hợp. Hãy chuẩn bị kỹ lưỡng nếu bạn đang khai thác một lĩnh vực kinh doanh mới. Biết chắc những gì bạn sẽ thực hiện và sẵn sàng cho những câu hỏi mà bạn sẽ được hỏi.
4. Đi thẳng vào việc bán hàng
Với bất cứ loại hình bán hàng nào, bạn cũng cần phải thiết lập các mối quan hệ. Thậm chí bạn cần phải có một trang web để cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ trước khi nghĩ đến việc bán hàng. Đừng vội vàng xúc tiến việc bán hàng mà hãy dành thời gian để giới thiệu cho khách hàng về những gì mà bạn đang bán và các sản phẩm của bạn sẽ có công dụng với họ như thế nào.
5. Không biết cách chốt lại việc bán hàng
Một khi bạn đã cung cấp cho khách hàng đầy đủ các thông tin mà họ cần, hãy hỏi xem họ đã sẵn sàng cho việc mua hàng hay chưa. Điều này có vẻ như không cần thiết nhưng đôi khi bạn phải hỏi để hướng khách hàng đến bước đưa ra quyết định cuối cùng. Khi bán hàng, điều quan trọng nhất là hướng dẫn khách hàng từ đầu đến cuối và chốt lại việc bán hàng là bước quyết định cuối cùng.
6. Lạc đề
Trong quá trình xây dựng mối quan hệ, một số nhân viên bán hàng thường nói quá nhiều và dẫn đến việc lạc đề. Mục tiêu của việc xây dựng mối quan hệ và làm hài lòng khách hàng là nhằm bán được sản phẩm và dịch vụ. Vậy nếu bán hàng là chủ đề thì không nên đi quá xa mục tiêu của mình.
7. Không nghiên cứu khách hàng
Nếu bạn đang cố gắng bán hàng cho một khách hàng cụ thể tại một cuộc họp, bạn cần phải biết tất cả những gì về họ. Thực hiện một vài nghiên cứu để biết được khách hàng tiềm năng của bạn thích điều gì, không thích điều gì và cách thức tiếp cận họ.
8. Phán xét qua hình thức bên ngoài
Bạn nên tiếp cận mọi đối tượng và xem họ như khách hàng tiềm năng. Chỉ khi nào bạn bắt đầu xây dựng mối quan hệ với khách hàng thì bạn mới biết được những thông tin cơ bản về họ và những nhu cầu của họ. Các nhân viên bán hàng thường xuyên đánh mất khách hàng tiềm năng vì sự phán xét qua hình thức bên ngoài. Đừng để những định kiến về chủng tộc, tôn giáo, giới tính hay ngoại hình ảnh hưởng đến việc phán xét của bạn. Những khách hàng mà bạn bỏ qua vì sự phán xét từ bên ngoài có thể sẽ làm bạn ngạc nhiên bằng cách trở thành khách hàng hàng đầu của bạn.
9. Không theo sát khách hàng
Đôi khi, khách hàng cần tìm hiểu thật kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Một số khách hàng sẽ đưa những quyết định mua hàng nhanh chóng nhưng cũng có một số khách hàng sẽ cân nhắc rất kỹ trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Những người không mua hàng ngay lập tức không có nghĩa là họ không quan tâm. Theo sát những đối tượng khách hàng này để không bỏ sót doanh thu.
10. Thất bại trong việc khai thác khách hàng mới
Thậm chí khi bạn đã có một lượng lớn khách hàng thân thuộc và luôn mang đến cho bạn doanh số ổn định, thì vẫn luôn có những khách hàng mới có nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Và bạn sẽ không biết họ là ai nếu như không nổ lực tìm kiếm. Ngay cả khi doanh số bán hàng của bạn đang ở đỉnh cao thì bạn vẫn cần dành thời gian để tìm kiếm khách hàng mới.
Trần Đình Phú
Theo allbusiness.com